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ka是什么?如何管理ka?

2020-05-22 15:10:57| 来源: 有途网

想必很多人都不知道ka是什么,下面就让小编来告诉大家吧。

什么是ka

ka(KeyAccount),直译为“关键客户”,中文意为“重点客户”,“重要性的客户”,对于供应方企业来说ka卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的直接销售终端平台。

不同的行业管理ka的内容和组织结构的模式都会有所差别。即使是在快速消费品、保健食品、日化用品等同样领域的企业,随着企业销售规模的大小、渠道发展战略的差异、销售组织结构的不同,其ka管理方式也有所不同。

2如何管理ka

要选择好ka经理。ka经理接触的都是ka客户、重点卖场,在形象和气势上要胜过一般的客户经理,意味着有更多的机会接触更先进的卖场,更规范的管理,更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。

在关键时刻,用客户的信息和处境感动客户。人总是被自己感动。人被常理所引导,终被感情所决定。如拜访一位儿女不在身边的专家,就在过生日时,结婚纪念日时,收集足够的信息等。

3ka维护流程

专业ka维护

产品进院—科室会—巡回医疗—沙龙会—大型学术会—专家回司—论文发表、学分支持——一手学术信息传递—试验项目—成立大牌专家或医院科室研究基金

非专业ka维护

日常拜访—送礼物—关爱维护—关键时刻关键服务—满足合理需求—公司高层拜访—深度陪同

通过专业和非专业ka维护,合规的建立起专家团队,并参加市场部主导的学术活动和维护活动,逐渐建立起专家团队。

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